今日は、ちょっとマーケティングの話を。
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企業がモノやサービスをお客さんに売ろうとするとき、単純に販売を求めているわけではありません。驚いた人はまだまだ勉強が足りませんなw。

どういうことかというと、大口顧客をターゲットに定めて、その顧客を獲得し、維持していきたい、ということです。そうした企業は、長期にわたって相互に利益をもたらすようなリレーションシップの中で、供給能力があることを顧客に示したいというわけです。

企業は顧客にとって優れた価値と満足を生みだして、長期的に利益が出るようなリレーションを顧客との間に構築することを重視する流れになってます。

なぜか?

新規に顧客を他社から奪い取るのは非常にコストがかかる一方、既存顧客を維持し、その顧客から新しく収益を得る活動の方が効率が良いと気付き始めた企業が増えてきたからです。

お客さんはどんな業者を好むかというと、自社(客側)のチーム(担当者)と密接に連携してプロセスの改善を行ってくれたりする相手です。このお客さんにとっては供給側の企業の「販売」活動は、リレーションシップのただの始まりにしか過ぎない。

ただの始まりにしか過ぎないのに、「販売」にしか目が行っていない企業というのは、お客さんと長期的なリレーションシップを構築できる体制になっていないことが多いと言われます。例えば、製品の開発部隊は「自分たちの仕事は良い品質の製品をつくることであり、販売その他の活動は自分たちには関係のない話だ」というような体制だったりするとうまくいかないでしょう。

長期的な関係を作りたいお客さんとのリレーションシップ構築には、慎重に調整された全社的努力が必要なんですね。
それには、顧客のことを研究し、彼らの抱えている問題について理解しないといけない。その為、ときおり顧客に電話、訪問し、問題解決の話をしてきたりといったことをしています。

ただ売らんがための行動はいい商売とは言えないってことですね。